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| Ajustar honorarios a la inflación, es una tarea interna que requiere de nuestra creatividad |
En épocas de inflación, uno de los dolores de cabeza de todo
profesional es el reajuste de honorarios. El incremento sostenido de precios va
erosionando la capacidad adquisitiva de lo que cobramos por nuestros servicios.
A diferencia de quien tiene un comercio minorista, resulta complicado y muy
resistido adecuar los abonos.
Por lo general se abre un período de negociación con el
cliente, en alguna época del año, con innumerables argumentaciones, ninguna de
las cuales parece ser suficiente para convencer al empresario de la necesidad
del ajuste.
Pasemos a mencionar cuatro variantes a la hora de fijar
honorarios, que pueden servirnos para poner en piloto automático este proceso y
sacarnos una preocupación de la cabeza.
1. Asociate al Estado
Una forma de adecuación de honorarios es atarlo a las
estadísticas oficiales. Para no perder poder adquisitivo, podríamos establecer
que ajustaremos en base a la variación del índice de precios mayoristas (o uno
relacionado al sector o industria relacionada a la empresa). Entonces, una vez
al mes, trimestralmente, semestralmente o anualmente, nuestros honorarios tendrán
un nuevo valor, ajustado por la inflación. La ventaja de este método es la dependencia
de cifras oficiales y públicas, que no dependen de la opinión de ninguna de las
dos partes. Puede existir una desventaja, si consideramos que hay períodos en
que las cifras oficiales no suelen estar de acuerdo con la realidad de la economía
y también puede sentirse perjudicado el cliente que no está ajustando sus
precios de acuerdo a la inflación.
2. Asociate a los sindicatos
Establecer tus honorarios como un porcentual del sueldo de
convenio que rige a la empresa que estás atendiendo, puede ser una buena idea.
Los empresarios suelen ver a los servicios como una especie de mano de obra
tercerizada y no es raro que te vean como si fueras un empleado más. ¿Por qué
no aprovechar esa inadecuada forma de pensar, a tu favor, anclando los
honorarios a las escalas salariales?
Por ejemplo, podés fijar un abono que represente 1.5 veces
el sueldo básico para un empleado de comercio sin experiencia, etc.
Tiene como ventajas la automaticidad; es un formato que el
empresario ya tiene incorporado en su forma de pensar respecto a los recursos
humanos, generando menos resistencia, le es familiar; por lo general los
aumentos acompañan y en ocasiones superan a la inflación. Desventaja: el ajuste
será anual, exponiendo tus honorarios a largos períodos de erosión por
inflación.
3. Anclá tus honorarios a un producto o servicio de la empresa
Podés establecer honorarios en base al producto o servicio
básico de la empresa. De esta manera, cuando el empresario aumente los precios,
automáticamente los honorarios se adecuarán.
Ventajas: automaticidad; quita argumentos que puede esgrimir el
empresario para resistir el ajuste, ya que está reconociendo implícitamente,
que existe inflación.
Desventajas: hay que hacer un seguimiento de los precios de
nuestro cliente; por otra parte, los precios no solo varían por inflación, en
cuyo caso quedaría descolocado el ajuste de honorarios.
4. Aprendé de los municipios
Los municipios y otros estamentos del Estado, es habitual
que cobren sus tasas en la boleta de servicios públicos. Teniendo en cuenta
este sistema, podrías incluir tus honorarios como un concepto más dentro de lo
que hay que pagar, por sueldos, impuesto a las ganancias, IVA, etc. Es decir,
cuando pasás la cuenta de lo liquidado, incluís un ítem Honorarios. En este
sistema, el incremento de honorarios es arbitrario o podés establecerlo
teniendo en cuenta alguna de las pautas anteriores.
Ventajas: dividís los honorarios y esto puede generar una
percepción de menor cuantía; relacionás tus honorarios con el servicio
efectivamente prestado, lo que permitirá en el empresario establecer un claro
vínculo entre lo que está pagando y por qué lo está pagando; se puede adecuar
con periodicidad.
Desventaja: complejidad al tener que hacer una cuenta
mensual para la distribución de los honorarios entre cada trabajo realizado.
Sea cual sea tu sistema de ajuste de honorarios, es
imprescindible que lo establezcas al inicio de la relación. Cómo vas a
reajustar, es un tema obligatorio previo a tomar un cliente. Las reglas claras
ayudan a mantener una buena relación cliente – profesional y te van a ahorrar,
en un futuro, el tiempo dedicado a la negociación de honorarios.
Además pensá que si el cliente reniega del sistema de
reajuste que había aceptado al inicio, es una persona sin principios y poco
fiel a su palabra, a quien no vale la pena brindar servicios, porque te hará incurrir
en otra clase de costos, disminuyendo tu calidad de vida.
¿Aplicás alguno de estos métodos?
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Saludos y hasta la próxima.•
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