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| Los Modelos de Negocios son una herramienta útil tanto para analizar las ideas de nuestros clientes como desarrollar nuestros propios negocios. |
¿Cuántas veces se nos cruzó una idea de negocio por la cabeza?
¿Cuántas veces nos trajeron a nuestra oficina un proyecto de negocio?
Seguramente muchas.
Ahora, ¿Qué se hace con una idea de negocio?
Por lo general se le empieza a dar vueltas y vueltas al
asunto, y se van amontonando razones por las cuales podría ser un éxito
increíble o un fracaso absoluto.
Otros emprendedores, con más recursos, encargan un plan de
negocios. Suena bastante lógico; podríamos inclinarnos a pensar que con un buen
plan de negocios, estamos más preparados para llevar adelante la idea y
disminuimos las posibilidades de fracaso.
Un plan de negocios hecho a conciencia es bastante costoso.
Necesita un equipo detrás, que lo pueda desarrollar y recursos: horas de
trabajo profesional especializado y acceso a información de mercado.
Entonces, invertir tiempo y dinero para desarrollar un plan
de negocios basado en una idea no es del todo razonable. En la práctica cada
vez más, el plan de negocios se deja para una etapa posterior del
emprendimiento. Contrariamente a lo que nos indicaría la intuición, el plan de
negocios es más útil cuando ya tenemos un negocio funcionando que para
desarrollar una idea.
Normalmente, un estudio contable, no cuenta con los recursos
para brindar como servicio el desarrollo de un plan de negocios completo.
Generalmente los profesionales en ciencias económicas que lo integran, no están
especializados en planes de negocios y si hay alguno, el acceso a la
información y el trabajo de campo que podrá hacer es limitado. También habría
que tercerizar ciertas áreas, sobre todo las que tienen que ver con el apartado
técnico y así se van acumulando costos, de modo tal que el plan de negocios pasa
a ser inviable para emprendedores y como servicio a brindar por profesionales,
quedando reservado solo para empresas de una cierta magnitud.
Como se dijo más arriba, un plan de negocios debe
desarrollarse sobre la base de un negocio; una idea, no es un negocio, es solo
una idea. Necesitamos saber si la idea es negocio o no. Aquí es donde entran
los Modelos de Negocios.
Un Modelo de Negocios es algo así como un marco, dentro del
cual vamos a poner la idea para someterla a distintos análisis. Si bien la
cantidad de variables a estudiar puede ser muy amplia, a lo largo del tiempo se
ha ido formando consenso, entre los profesionales que estudian el tema, que
existen 9 aspectos fundamentales comunes a todo negocio, desde un kiosko hasta
una petrolera o un proyecto de la NASA. Lo interesante de este marco, es que
hace comparables a empresas muy distintas entre sí y a la empresa con sí misma,
a lo largo del tiempo.
Resumidamente podemos decir que cuando hablamos de Modelos
de Negocios, nos referimos a la lógica que sigue una empresa para generar valor
para sus clientes y dinero para sus dueños.
El modelo de lienzo
BMG - Business Model Generation (Generación de Modelos de Negocios)
Esta herramienta fue ideada siguiendo el método de diseño de
proceso abierto, en el que participaron profesionales de las más diversas
disciplinas, desde expertos en marketing, hasta ingenieros y empresarios.
Para la creación de un Modelo de Negocios a partir de una
idea, se estudian 9 aspectos, a saber:
1) Segmentos de Mercado: definir al conjunto de personas que
comprarían el producto o servicio.
2) Propuestas de Valor: poner en claro qué se ofrece y aquello
por lo que el cliente pagaría.
3) Canales: ¿cómo se llegará al cliente con el producto o
servicio ofrecido? Canales de comunicación, distribución y ventas.
4) Relaciones con Clientes: ¿qué tipo de vínculo
mantendremos con el cliente?
5) Fuentes de Ingresos: ¿cuánto y de qué forma obtendremos
dinero por la propuesta de valor?
6) Recursos Claves: ¿qué bienes y servicios serán necesarios
para llevar adelante las actividades claves?
7) Actividades Claves: ¿cuáles son las actividades
necesarias para poner a disposición de los clientes la propuesta de valor?
8) Asociaciones Claves: ¿con quiénes cuento, que me ofrecen
una ventaja competitiva por sobre mí competencia?
9) Estructura de Costos: definir cuáles serán los
principales costos de llevar adelante la actividad.
Cada uno corresponde a un módulo de información que
deberemos completar, indagando para ello, a quien esté desarrollando la idea.
Toda esta información, se vuelca en un lienzo muy simple de
utilizar, solamente consiste en anotar dentro de cada módulo, de qué manera se van
a resolver cada uno de esos 9 aspectos para que el negocio funcione.
Posiblemente en un primer momento no se tengan todas las
respuestas, en ese caso, se debe continuar desarrollando la idea hasta que se
resuelva el punto en cuestión. Al final, una vez que se ha completado el
cuadro, tendremos un panorama completo de cómo se piensa, en un principio,
implementar el negocio.
A partir de este punto, debe profundizarse la investigación
de cada módulo, para conocer con más certeza los supuestos e introducir
cambios, hasta llegar al modelo definitivo, ya que se trata de una herramienta
dinámica, destinada a ser permanentemente modificada y corregida a medida que
se conoce más sobre la implementación de la idea.
Para afianzar lo que se leyó en esta nota, les invito a resolver
un Modelo de Negocio, con las siguientes consignas: estudio contable
tradicional compuesto por un solo profesional, sin socios y sin empleados.
A los efectos de facilitar la tarea, les dejo dos Modelos de
Negocios vacíos, uno imprimible para llenado manual en pdf y el otro en Excel de
mí autoría, para que trabajen con el formato que les resulte más cómodo.
Lienzos del Modelo de Negocio: http://bit.ly/1Wvp9OL
Resumen teoría de Modelos de Negocio: http://bit.ly/1VzUOAf
Resumen teoría de Modelos de Negocio: http://bit.ly/1VzUOAf
En próximas notas desarrollaremos cada uno de estos módulos
con mayor profundidad.
Espero que suban sus resultados y conclusiones.
¡Hasta pronto!•
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