lunes, 15 de febrero de 2016

Transformar una pérdida de tiempo en un cliente

“Tenemos LA idea y es una muy buena idea. Es genial y no puede fallar. ¡Porque no hay nadie más que lo esté haciendo! ¡No hay competencia! ¡Y el mercado es enooorme!”. Momentito. ¿Les suena?

Se parece demasiado a las historias con que suelen aparecer en el estudio algunos emprendedores, muy entusiasmados con su descubrimiento. Pierden el sueño por varias noches y hasta les da paranoia de que les pudieran robar esa fantástica idea.
Si nos encontramos frente a esos síntomas, entonces debe encenderse una luz de alerta. Se está ante un serio riesgo de perder una considerable cantidad de… TIEMPO y DINERO.
Veamos.

Hay consenso dentro del ecosistema emprendedor a nivel global (no solo en Sillicon Valley, la meca mundial de startups) que una idea, por sí sola no vale nada. Sí, leíste bien. El valor de una idea es $ 0. Lo valioso no es la idea, sino la ejecución de la misma: la capacidad de llevarla a cabo y convertirla en un negocio.
Hay una máxima dentro de este ámbito que traducida diría algo así: “Es preferible una idea mediocre con una brillante implementación, que una brillante idea con una mediocre implementación” Esto nos da una dimensión hasta qué punto es importante lo que se haga con una idea.

La tasa de mortalidad de emprendimientos, según la SEPyME se estimaba en el orden del 85 %. Es decir, de cada 100 emprendimientos que nacían, 85 no llegaban a ver los 2 años de vida. Y lo escribo en pasado porque esto dejó de medirse, por lo difícil de contrastar con la realidad. La mayoría de los emprendimientos nacen y mueren al margen de cualquier registro, estatal o privado.

¿Sabés cuál es la principal causa de muerte PyME, según Steve Blank*? En la gran mayoría de los casos, problemas atribuibles al emprendedor y a su participación en la ejecución de la idea.
Considerando que, en los comienzos, casi el único activo valioso para llevar adelante esa idea es el emprendedor mismo, lo que deberíamos hacer, antes que nada, es analizar al emprendedor que estará a cargo del proyecto.
La herramienta indicada para esto es el perfil emprendedor, que es un documento cuya utilidad, no está tanto en el resultado final que arroje, sino en lo que se va descubriendo durante su construcción.
A través del proceso de indagar para poder obtener el perfil emprendedor, se irá haciendo evidente el grado de conexión que hay entre el emprendedor y aquello que pretende hacer, ya que la motivación depende, en gran medida, de esta conexión y será la principal reserva de combustible con la que contará, cuando el emprendimiento pase por dificultades (que las habrá inexorablemente).

El destinatario del perfil emprendedor no es el profesional, sino el emprendedor mismo, que es quien debe ser capaz de reconocer si está verdaderamente comprometido con la idea, tiene capacidad para llevarla adelante o si simplemente todo es una fantasía producto de una expresión de deseo.

Un emprendedor con una idea que considera buena, rara vez aceptará que otro le diga que su idea es inviable, pero sí estará dispuesto a recapacitar si ese descubrimiento lo hace por sí mismo.
Ayudar a las personas a tener una mirada imparcial respecto a su idea de negocio, debería convertirse en la prioridad del asesor que se encuentre ante un caso como el planteado.
A partir de este punto y ya dejando establecida la factibilidad humana de la idea, pueden destinarse con mayor confianza, tiempo y recursos económicos para avanzar en el análisis de otras áreas.

Esta clase de clientes, necesitan de asesoramiento especializado en emprendedorismo. Si no conocemos el tema o la consultoría no es lo nuestro, lo mejor es derivarlo; pero si decidimos tomarlo, se hará necesario dejar claramente establecida la forma en que se va a entregar el servicio, por cuáles servicios está pagando el cliente y la forma de pago. Según mi experiencia, recomiendo que sea en base a tiempo, de esta forma, será el cliente mismo quien se preocupe por aprovecharlo tanto como pueda. Así se evitarán interminables charlas que no conducen a nada.

Si bien la realización del perfil emprendedor, no suele cobrarse, puede ser esta, una gran oportunidad para generar familiaridad entre el cliente y nosotros, y puede utilizarse como plataforma desde la cual ofrecer servicios más complejos.
En otros términos, el perfil emprendedor es también, una herramienta que puede convertir a una persona que usualmente nos haría perder el tiempo, en un potencial cliente. La idea es encauzar la conversación por carriles que tengan mayores probabilidades de desembocar en una contratación de nuestros servicios o, de no ser así, le permitirá reconocer la inviabilidad de llevar adelante su idea tal como está planteada (posiblemente pueda ser reformulada).

Próximamente volveremos a tocar este tema, y entraremos de lleno en el armado de un documento que nos permita obtener un perfil emprendedor.
¿Conocías acerca de este tema? ¿En algún momento te planteaste que podrías hacerte un perfil para tus propias ideas? Lo que veremos podrás aplicarlo no solo para asesorar clientes sino para vos y tus proyectos.•

Me despido hasta la próxima entrega.
Si todavía no lo hiciste, recordá entrar en la conversación a través de nuestro grupo de Facebook (click aquí). ¡Te esperamos!

Miguel R. Montoro


*Steve Blank: es empresario y uno de los académicos más respetados dentro del ecosistema emprendedor de Sillicon Valley. Desarrolló gran parte de su actividad en la Universidad de Michigan, la que abandonó para dedicarse por completo a emprender y ayudar a otros emprendedores.
Load disqus comments

0 comentarios