“Tenemos LA idea y es
una muy buena idea. Es genial y no puede fallar. ¡Porque no hay nadie más que
lo esté haciendo! ¡No hay competencia! ¡Y el mercado es enooorme!”. Momentito.
¿Les suena?
Se parece demasiado a las historias con que suelen aparecer
en el estudio algunos emprendedores, muy entusiasmados con su descubrimiento. Pierden
el sueño por varias noches y hasta les da paranoia de que les pudieran robar
esa fantástica idea.
Si nos encontramos frente a esos síntomas, entonces debe
encenderse una luz de alerta. Se está ante un serio riesgo de perder una
considerable cantidad de… TIEMPO y DINERO.
Veamos.
Hay consenso dentro del ecosistema emprendedor a nivel
global (no solo en Sillicon Valley, la meca mundial de startups) que una idea,
por sí sola no vale nada. Sí, leíste bien. El valor de una idea es $ 0. Lo
valioso no es la idea, sino la ejecución de la misma: la capacidad de llevarla
a cabo y convertirla en un negocio.
Hay una máxima dentro de este ámbito que traducida diría
algo así: “Es preferible una idea mediocre con una brillante implementación,
que una brillante idea con una mediocre implementación” Esto nos da una
dimensión hasta qué punto es importante lo que se haga con una idea.
La tasa de mortalidad de emprendimientos, según la SEPyME se
estimaba en el orden del 85 %. Es decir, de cada 100 emprendimientos que nacían,
85 no llegaban a ver los 2 años de vida. Y lo escribo en pasado porque esto dejó
de medirse, por lo difícil de contrastar con la realidad. La mayoría de los
emprendimientos nacen y mueren al margen de cualquier registro, estatal o
privado.
¿Sabés cuál es la principal causa de muerte PyME, según
Steve Blank*? En la gran mayoría de los casos, problemas atribuibles al
emprendedor y a su participación en la ejecución de la idea.
Considerando que, en los comienzos, casi el único activo
valioso para llevar adelante esa idea es el emprendedor mismo, lo que
deberíamos hacer, antes que nada, es analizar al emprendedor que estará a cargo del proyecto.
La herramienta indicada para esto es el perfil emprendedor,
que es un documento cuya utilidad, no está tanto en el resultado final que
arroje, sino en lo que se va descubriendo durante su construcción.
A través del proceso de indagar para poder obtener el perfil
emprendedor, se irá haciendo evidente el grado de conexión que hay entre el
emprendedor y aquello que pretende hacer, ya que la motivación depende, en gran
medida, de esta conexión y será la principal reserva de combustible con la que
contará, cuando el emprendimiento pase por dificultades (que las habrá
inexorablemente).
El destinatario del perfil emprendedor no es el profesional,
sino el emprendedor mismo, que es quien debe ser capaz de reconocer si está
verdaderamente comprometido con la idea, tiene capacidad para llevarla adelante
o si simplemente todo es una fantasía producto de una expresión de deseo.
Un emprendedor con una idea que considera buena, rara vez aceptará que otro le diga que su idea es inviable, pero sí estará dispuesto a recapacitar si ese descubrimiento lo hace por sí mismo.
Ayudar a las personas a tener una mirada imparcial respecto
a su idea de negocio, debería convertirse en la prioridad del asesor que se
encuentre ante un caso como el planteado.
A partir de este punto y ya dejando establecida la
factibilidad humana de la idea, pueden destinarse con mayor confianza, tiempo y
recursos económicos para avanzar en el análisis de otras áreas.
Esta clase de clientes, necesitan de asesoramiento
especializado en emprendedorismo. Si no conocemos el tema o la consultoría no
es lo nuestro, lo mejor es derivarlo; pero si decidimos tomarlo, se hará necesario
dejar claramente establecida la forma en que se va a entregar el servicio, por
cuáles servicios está pagando el cliente y la forma de pago. Según mi
experiencia, recomiendo que sea en base a tiempo, de esta forma, será el cliente
mismo quien se preocupe por aprovecharlo tanto como pueda. Así se evitarán interminables charlas que no conducen a nada.
Si bien la realización del perfil emprendedor, no suele cobrarse, puede ser esta, una gran oportunidad para generar familiaridad entre el cliente y nosotros, y puede utilizarse como plataforma desde la cual ofrecer servicios más complejos.
En otros términos, el perfil emprendedor es también, una herramienta
que puede convertir a una persona que usualmente nos haría perder el tiempo, en
un potencial cliente. La idea es encauzar la conversación por carriles que
tengan mayores probabilidades de desembocar en una contratación de nuestros
servicios o, de no ser así, le permitirá reconocer la inviabilidad de llevar
adelante su idea tal como está planteada (posiblemente pueda ser reformulada).
Próximamente volveremos a tocar este tema, y entraremos de
lleno en el armado de un documento que nos permita obtener un perfil
emprendedor.
¿Conocías acerca de este tema? ¿En algún momento te
planteaste que podrías hacerte un perfil para tus propias ideas? Lo que veremos
podrás aplicarlo no solo para asesorar clientes sino para vos y tus proyectos.•
Me despido hasta la próxima entrega.
Si todavía no lo hiciste, recordá entrar en la conversación
a través de nuestro grupo de Facebook (click aquí). ¡Te esperamos!
Miguel R. Montoro
*Steve Blank: es empresario y uno de los académicos más
respetados dentro del ecosistema emprendedor de Sillicon Valley. Desarrolló
gran parte de su actividad en la Universidad de Michigan, la que abandonó para
dedicarse por completo a emprender y ayudar a otros emprendedores.
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